Para Paula Labra, fundadora de Love Lust, vender ropa interior por internet no ha sido sencillo. Hoy, su tienda ha crecido hasta vender más de US$400,000 cada año y tiene una conversión superior a la media de su industria.
Fue en un viaje a New York cuando Paula Labra, fotógrafa, compró ropa interior para revender en Chile. Pronto, notó una tendencia en un mercado donde todas las modelos eran delgadas: "no muestran personas con otros cuerpos". Motivada por empoderar a las mujeres a verse y sentirse bien en sus propia piel, decidió dedicar su vida a este proyecto, que había comenzado como un negocio complementario a su trabajo. Hoy, Paula tiene más que una tienda online. Love Lust es una comunidad. "Ha sido el medio para traspasar un mensaje (...). Tú no tienes un problema. Lo tienen las tiendas, que no se dan el tiempo de hacerte sentir cómoda" dice Paula.
En 2013, Paula decidió abrir su tienda online, sin tener los conocimientos para ello. Fueron 5 años difíciles, en que la marca no mostró crecimiento, hasta el punto en que Paula consideró seriamente cerrar. Fue entonces cuando conoció ala comunidad Shopify y a la agencia digital Haciéndola, expertos en la plataforma. Love Lust migró a Shopify, y junto a la comunidad, logró surgir gracias a buenas prácticas y consejos. De a poco, comenzaron a crecer las ventas.
Estuve a punto de cerrar la tienda. Hoy, estoy súper motivada y me encanta poder motivar a otras personas. [Aunque] un desafío que tendré toda la vida, es que siempre va a haber gente que no comprará ropa interior por internet.
Dentro de las recomendaciones que Paula recibió de la comunidad Shopify, estaba DataCue. Se la presentaron como una herramienta para optimizar la conversión online, que mostraba a cada visita web el contenido más relevante según sus intereses. Paula decidió probar la herramienta, motivada por la opción de mejorar su conversión, y el hecho de que funcionara automáticamente.
[DataCue] es mucho más inteligente que otras apps. Me pareció interesante que cada vez que te metieras, mostrara el producto que en verdad te interesara a ti. Me encanta llegar al punto en que tenga la mayor cantidad de cosas automatizadas, y me encanta la tecnología.
DataCue muestra a cada visita contenido que se basa en su comportamiento, permitiendo mostrar el contenido que tiene mayor probabilidad de compra. La personalización de esta experiencia comienza en el sector principal del sitio: el Home. Las habilidades de fotógrafa de Paula le permiten crear banners con fotos que ella misma toma, de sus clientas o modelos. DataCue permite que estas imágenes cambien constantemente, según el comportamiento del usuario. De esta forma, alguien mirando Babydolls, verá diferentes imágenes que alguien buscando Accesorios.
Las páginas de producto también fueron personalizadas, con recomendaciones dependientes del comportamiento. La herramienta no solo recuerda productos vistos, sino también sugiere otros, en base a compras y búsquedas pasadas del usuario y de todos los clientes web. DataCue permite también agregar estas recomendaciones a otras páginas del sitio, que no consideraremos en este estudio.
Para medir la efectividad de DataCue, se tomaron datos de un período de 2 semanas en que la herramienta fue desactivada, y se compararon a las 2 semanas inmediatamente anteriores que tenían DataCue activo. Este fue un período corriente, sin eventos especiales de e-commerce.
Durante el período sin DataCue, hubo una fuerte inversión en campañas de marketing, particularmente en Facebook. Estas resultaron en 46% más sesiones en el sitio, pero conllevaron solo un 2% de aumento en ventas. Lo anterior se explica en que la tasa de conversión cayó un 27% sin DataCue. El impacto sobre la conversión es superior, si se excluyen las sesiones de Facebook -dejando de lado la calidad del tráfico de las campañas- y al considerar solo sesiones directas.
Además de los números, Paula recalca que nota un efecto positivo en la experiencia de sus clientes, a través de su interacción con ellos.
Cuando algo no está funcionando, yo me entero por la gente. Yo contesto sus preguntas (...). Obviamente, algo sí está funcionando.
Paula logró sostener a Love Lust online, y observa cómo la tienda crece cada mes. Con las herramientas que posee el sitio, la comunidad que la apoya y sus habilidades de fotógrafa, Paula continuará una misión importante, que comenzó vendiendo lencería.
Los desafíos están lejos de terminar. Esta fundadora comenta que no descansará hasta tener la mayor cantidad de tallas disponibles para todos sus modelos. Para ella, no es una opción que una mujer talla XS tenga 50 modelos para elegir, mientras una 3XL tenga solo 2. Sabemos que logrará hacerlo posible. Estamos felices de poder apoyar su iniciativa, y permitir a cada mujer tener una experiencia única en Love Lust.
Estamos vendiendo más online, por tener diferentes tallas y por el hecho de solo mostrarlas. Habrá una mujer por ahí, que diga "Oh, me parezco a ella, quizás eso me puede quedar bien". El hecho de que la gente se pueda sentir identificada, es lo más bacan de la vida. Es un poder que le das a las mujeres. Y, hasta ahora, nadie se los ha mostrado.
DataCue aumenta tus ventas por internet, al personalizar la experiencia de cada usuario en tu tienda y por correo.
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