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Mediciones de E-Commerce para Principiantes: ¿Cuáles son los KPI que todo propietario de un e-Commerce debe comprender?

Ann Pichestapong
|
Desiree Vargas
|
April 22, 2019
E-Commerce Operations
Operaciones de e-commerce
Operações em e-commerce

Cuando se trata de administrar una próspera tienda de e-commerce, hay un número aparentemente infinito de tareas que dominar. De inmediato, debes ser un comercializador, un contador, un profesional de ventas, un gerente de operaciones, una compañía de envíos... y más.


Si diriges tu negocio con un equipo básico (o solo eres tú), es vital que administres estas tareas de la manera más eficiente posible para maximizar tus productos y beneficios. Entonces, ¿cómo sabes si estás administrando tu negocio correctamente? ¡Mide los KPI importantes!


¿Qué es un KPI?


Un KPI (Indicador Clave de Rendimiento, por sus siglas en inglés) es un valor medible que representa una medida importante dentro de tu negocio e-commerce. En resumen, es una foto instantánea de lo bien que funciona un proceso dentro de tu sitio o negocio. Los KPI pueden medir los ingresos, las ganancias, la satisfacción del cliente, las tasas de apertura de correo electrónico y más. Si deseas una comprensión más profunda de algo dentro de tu negocio, entonces es probable que exista un KPI que pueda capturarlo.


Los KPI de alto nivel miden el éxito general de tu operación de comercio electrónico. Piensa en ellos como si fueran parte de un reporte para una gran empresa. Estas mediciones te indican aspectos como tus ingresos e ingresos anuales, los COGS totales (costo de los productos vendidos), el crecimiento anual, etc.

 

Los KPI de bajo nivel pueden medir partes individuales de tu negocio que, cuando se combinan, tienen un gran impacto en las ventas o los ingresos. A menudo están vinculados a un solo mecanismo de sitio web o las acciones de un solo empleado. Deben ser monitoreados constantemente para detectar cualquier advertencia mayor, pero son menos importantes que tus KPI de alto nivel.


Tipos de KPI

Podemos clasificar cada KPI en tu e-commerce en una de cinco categorías:


  • KPI de Negocios: estos KPI miden tus objetivos a largo plazo. Por ejemplo, ¿está tu empresa creciendo? ¿Cuán rápido? ¿Cuál es tu ROI (Retorno de la Inversión) actual? Estos son KPI de alta prioridad y deben medirse regularmente.
  • KPI Financieros: los KPI financieros miden qué tan bien te estás desempeñando en términos de ingresos y generación de ganancias. Examinan a dónde va tu dinero, para poder asignar mejor los fondos en el futuro.
  • KPI de Ventas: los KPI de ventas miden específicamente las ventas, incluyendo cuánto cuesta cada venta y cuántas ventas realiza tu tienda en un período de tiempo.
  • KPI de Marketing: los KPI de marketing miden la efectividad de los esfuerzos de marketing. Utiliza los KPI de marketing para medir las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de rebote del sitio, el tráfico que fluye al sitio web, etc.
  • KPI de Gestión de Proyectos: por último, los KPI de gestión de proyectos miden proyectos específicos y su eficacia para alcanzar objetivos más amplios. Si lanzas una nueva estrategia de marketing en Facebook para tu tienda, los KPI de gestión de proyectos te informarán colectivamente si la campaña valió la pena, o si deberías aceptar ese costo hundido y seguir adelante.

Desarrolla KPI que sean SMART

Es probable que hayas oído hablar de las metas “SMART”. Las metas SMART son, por sus siglas en inglés, metas que son específicas, medibles, alcanzables, relevantes y se enmarcan en un tiempo determinado. Para poner metas a tus indicadores, debes tener esto en cuenta. Medir ingresos en enero no tiene sentido si no planeas compararlos con los de meses siguientes. Por otro lado, los esfuerzos para alcanzar un objetivo de ingresos específico se desperdiciarían si este objetivo es inalcanzable. Mantén estas características en mente mientras profundizas en las mediciones de tu e-commerce.

¿Qué KPI debo medir?

Ahora que comprendes cómo funcionan los KPI y por qué los necesitas en tu negocio, analicemos los indicadores específicos que necesitas medir como propietario de una tienda. Cada e-commerce es diferente, y aprenderás qué mediciones son más importantes para ti a medida que avanzas, pero estos son los KPI más importantes que creemos que todos los propietarios de tiendas deben entender e implementar.


- Visitantes del Sitio: en pocas palabras, sin un tráfico constante hacia tu sitio, no realizarás ninguna venta. Si los visitantes de tu sitio son bajos, tus esfuerzos deberían apuntar a dirigir el tráfico a tu web antes de concentrarte en cualquier otra cosa.


- Tasa de Conversión: Estas pueden ser las tasas de conversión de: prospectos a clientes potenciales, ventas a ventas, ventas a sitios o referencias a referencias. En resumen, determina las acciones de marketing que estás tomando para impulsar el negocio a tu sitio y analiza si esas acciones son efectivas o no. ¿Cómo conocerlas? Tus tasas de conversión están disponibles dentro de la página de mediciones de tu e-commerce.


- Tasa de Retención de Clientes (TRC): tu tasa de retención de clientes puede decirte mucho sobre tu tienda y tu servicio al cliente. Una TRC alta es una señal positiva, porque es más costoso obtener un cliente nuevo que mantener un cliente antiguo. Es un buen indicador que puedes solicitar testimonios y referencias, y probablemente obtenerlos. También es un buen indicador de que el dinero gastado en retargeting y marketing directo por correo electrónico está produciendo rendimientos sólidos. Las TRC bajas significan que tienes clientes insatisfechos o, al menos, clientes que no estuvieron muy contentos con su compra. No descartes a estos clientes. Una TRC baja es una buena razón para comunicarte con tus clientes y solicitar comentarios honestos sobre tu tienda. Considera esto como ¡una oportunidad para mejorar!, e intentar hacer las paces con los clientes perdidos. Para calcular tu TRC, toma tu número de clientes que han comprado una segunda o más veces, y divídelo por tu número total de clientes.


- Tamaño Promedio del Pedido (TPP) Y Costo de Adquisición del Cliente (CAC): el Tamaño Promedio del Pedido te informa cuánto gasta, en promedio, cada cliente en tus productos. El Costo de Adquisición del Cliente mide la cantidad que gastas por cliente para que ingrese a tu tienda. Por ejemplo, ¿cuánto dinero de marketing estás gastando para llevarlos del descubrimiento a la venta? Si el CAC es más alto que el TPP, estás perdiendo dinero. Todas tus operaciones deben apuntar a empujar el CAC hacia abajo y el TPP hacia arriba.

Para calcular el TPP, suma los ingresos totales del año pasado y divídelo por el número total de pedidos. Para calcular el CAC, suma el número total de clientes y divídelo por el monto total gastado en marketing.


- Tasa de Rebote: la tasa de rebote muestra la cantidad de visitantes que se van inmediatamente después de abrir la página. Las tasas de rebote por debajo del 40% se consideran buenas. Si tu tasa de rebote oscila entre el 50% y el 60%, deberías ver por qué es así. Tu sitio, ¿es confuso? ¿No es atractivo? ¿Hay una falta de simetría entre el embudo que conduce a tu sitio y al sitio en sí? Si tu tasa de rebote es superior al 60%, debes considerar contratar a un profesional para revisar el sitio para ver qué está causando la pérdida de tráfico. Pero ten en cuenta que cada sitio es diferente. Para una e-commerce que vende un producto muy especializado, es de esperar un alto porcentaje de rebote. Puedes encontrar tu tasa de rebote dentro de los datos de medidas de tu e-commerce.


- Tasa de Abandono del Carrito: aproximadamente el 76% de los carros de compra son abandonados. Aprende cuál es tu porcentaje y luego trabaja activamente para disminuirlo. Algunas de estas ventas perdidas se pueden recuperar con un simple correo electrónico de recordatorio del carrito (dado que muchos carritos son abandonados porque la gente está ocupada). También puedes crear una campaña de correo electrónico dirigida para que la gente vuelva al carrito, replanteando la oferta para que parezca más asequible u ofreciendo bonos para que la gente actúe. Más importante que la tasa de abandono inicial es el cambio en la tasa en relación con tus esfuerzos de marketing. Trabaja para bajar este número. Puedes encontrar tu tasa de abandono de carrito dentro de tu e-commerce. Si utilizas un servidor de correo electrónico separado para tu marketing por correo electrónico, puedes encontrarlo en tus datos analíticos.

- Margen Bruto: tu margen bruto es tu valor total de ventas menos el costo de los productos vendidos. Este debe ser lo más bajo posible para continuar obteniendo ganancias y hacer crecer tu e-commerce. Para encontrarlo, calcula la cantidad promedio pagada por tus clientes por producto menos el costo promedio de producción.


¡Hey! Sabemos que no parece alentador comenzar a rastrear tus KPI y trabajar para hacer crecer tu negocio. Si no sabes por dónde empezar, te recomendamos que comiences con estas mediciones y te ramifiques según sea necesario. Y recuerda – el punto de revisar tus KPI no es solo conocer las mediciones de tu negocio, sino mejorarlas con el tiempo. En DataCue, podemos ayudarte a mejorar tus KPI mostrando a tus clientes exactamente lo que quieren ver cuando ingresan a tu sitio web.

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About the author

Ann is the co-founder and CEO of DataCue. Her unique background as a data scientist and an ex-management consulting helps her use sophisticated technology to solve real business problems. Her passion is to open up the power of personalization from only big tech companies to everyone.

Sobre el autor

Ann es co-fundadora y CEO de DataCue. Su experiencia única como cientista de datos y consultora la llevado a usar tecnología sofisticada para resolver problemas de negocio reales. Su misión es extender la poderosa herramienta de la personalización, hoy relegado a grandes compañías, para todas las empresas del mercado.

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Ann é co-fundadora e CEO da DataCue. Sua experiência única como cientista de dados e ex-consultora em gerenciamento a ajudam a usar tecnologias sofisticadas para resolver problemas reais de negócios. Sua paixão é fazer de um o poder da customização, que apenas grandes empresas de tecnologia usam, para todos.

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