Back
Atrás

Crea una estrategia de descuentos para tu eCommerce

Carola Dinamarca
|
Richard Sutherland
|
May 20, 2019
E-Commerce Operations
Operaciones de e-commerce

El descuento es una de las estrategias más clásicas en la venta; tanto offline como online, más del 95% de los retailers la ofrecen. Esta cifra sube aún más para eventos especiales de ventas, como Cyber Day o Black Friday. Los descuentos son una herramienta poderosa para atraer a nuevos clientes y motivar a tus clientes a comprarte más, pero tienen sus riesgos. Puede que recortes tus beneficios más de la cuenta o peor, generes un daño irreversible a la imagen de tu marca, sobre todo si el usuario no cree que lo que estás entregando es realmente un descuento (para evitar esto: simplemente, sé honesto con tu usuario).

El lado bueno de los descuentos es que a la gente le encanta sentir que se le hizo una atención especial. Con esto, instantáneamente sienten gratificación y asocian tu marca a este sentimiento positivo. Del lado malo podemos decir que el precio es indicador de valor, por lo tanto, reducir un precio muy agresivamente puede generar la impresión de que tu producto es poco valioso. Lanzar descuentos con mucha frecuencia puede generar que tus clientes, con el sesgo de recoger la última información disponible, asimilen los precios descontados y no quieran volver a pagar el precio original. Los seres humanos nos adaptamos a casi todo, y los descuentos no son la excepción: si se vuelven el estado "normal" de la situación, olvídate de que tus usuarios te van a dar las gracias por ellos. (Sí, a nadie se le ocurriría darte las gracias por hacer rebajas en Cyber Day, incluso si son buenas rebajas y son reales).

(...) El precio es indicador de valor, por lo tanto, reducir un precio muy agresivamente puede generar la impresión de que tu producto es poco valioso.

¿Cuál es tu intención?

En lugar de tomar un número al azar (por ejemplo, 10% de descuento) y ofrecerlo masivamente esperando que las ventas suban a nivel estratosférico sería una pérdida de tiempo (y de ingresos). Es mejor detenerse a pensar en qué queremos lograr con cada descuento, y así, enfocarnos en la gente adecuada.

Si lo que quieres es...

  • Aumentar tu base de clientes --> Ofrece descuentos para las "primeras compras"
  • Lanzar tu nueva colección de temporada --> Ofrece descuentos en los productos de la temporada actual, para generar la diferenciación
  • Aumentar lo que compran tus clientes actuales --> Ofrece un programa basado en lealtad
  • Reencantar a clientes que no te han comprado en mucho tiempo --> Envíales un código único a cada uno de ellos

Al hacer esto, estamos segmentando. Entregando descuentos personalizados a cada segmento de usuario, motivamos a la gente correcta. Reducimos la posibilidad de que el descuento tenga un efecto negativo en la valoración de nuestra marca y recortemos en exceso nuestros beneficios netos.

¿A quién quieres llegar?

Tus usuarios tienen distintas necesidades y reaccionarán de diferente manera ante los descuentos. Una forma de segmentarlos para realizar tu estrategia, es en base a esta reacción esperada.

Algunos usuarios, por ejemplo, valoran calidad y servicio por sobre precio. Si ya te han comprado antes, están probablemente dispuestos a pagar más por algo especial. Los descuentos no funcionan bien para ellos; en cambio, lo que puedes entregar es algún tipo de servicio gratis o VIP si hacen una compra. Esto les hace sentir valorados.

Por otro lado, tendrás clientes que valorarán precio por sobre cualquier otra variable en su decisión de compra. Agresivamente buscan los mejores deals, por lo que saben si tu producto es o no una ganga (independiente de lo que tú les digas; ellos LO SABEN). No compran necesariamente de ti pero lo harán si tienes una buena oferta. A este tipo de usuario, muestra con prioridad tus productos en descuento y ventas de bodega. Te recomendamos agregar un tiempo limitado para cada oferta, así, se genera la sensación de urgencia.

Estos son solo dos ejemplos de usuario. Teniendo en cuenta lo que cada uno busca de tu marca, puedes diseñar una estrategia coherente.

Entregando descuentos personalizados a cada segmento de usuario, motivamos a la gente correcta. Reducimos la posibilidad de que el descuento tenga un efecto negativo en la valoración de nuestra marca, y recortemos en exceso nuestros beneficios netos.

Elige un formato

Existen distintas formas de presentar tu oferta.

Un porcentaje fijo de descuento es simple de entender, pero no genera gran impacto. Es difícil adivinar el porcentaje que mejor funciona para cada grupo de clientes, por lo tanto, adivinar cómo llegar realmente a la mente de cada uno. En general, este tipo de descuento funcionan mejor en productos de bajo precio, donde la decisión de compra no toma muchas variables.  

"Compra uno, lleva el segundo gratis" (BOGO, por sus siglas en inglés) llama más la atención que un porcentaje, pues el subconsciente humano valora más un producto GRATIS antes que un producto con descuento. Pese a que, finalmente, adquirir una oferta así puede ser lo mismo que comprar dos productos con 50% de descuento cada uno. Como dicen por ahí, "cada loco con lo suyo". Puedes modificar este programa si ofreces algún regalo gratis con una compra específica. Es una buena manera de atraer la venta impulsiva y deshacerte de inventario que, por algún motivo, no se vendió como querías.

Paquetes en promoción trabajan particularmente bien si tu tienda online es inteligente y rastrea el tipo de productos que generalmente se venden juntos. En Chile, por ejemplo, no por nada una Coca-Cola y una botella de pisco son la promoción por excelencia ("la promo"). Ofrecer un descuento por ítemes que se venden unidos en vez de individualmente, aumenta el valor de tu carrito y ayuda a vender productos de cuyo stock necesitas deshacerte. O bien, te permite atender al consumidor chileno que se acostumbró a pagar por una "promo", y hoy le duele pagar bebida y el destilado por separado.

Hey, ¡protege tus márgenes! Puedes hacerlo poniendo promociones condicionales. Si agregas reglas, como "Compra 5 itemes para tener tu 20% off" o "15% de descuento para todas las ventas sobre $30.000", puedes tener el control de tus ventas y asegurar cierto margen de ventas.

Descuentos de tiempo limitado son cualquier descuento que tenga una condición de tiempo. Como mencionamos, una venta flash de fin de semana, o por un par de horas, motiva la compra impulsiva.

Paquetes en promoción trabajan particularmente bien si tu tienda online es inteligente y rastrea el tipo de productos que generalmente se venden juntos.

Haz tus cálculos

Para cada plan de descuento que ofrezcas, haz la tarea (aunque no te gusten las matemáticas) de calcular el descuento que entregas, al tiempo que observes el aspecto psicológico de tu oferta ¿Suena mejor decir 40% de descuento, que $5.000 de descuento? Si matemáticamente ambos resultan ser lo mismo, debes considerar la reacción de tus usuarios ante el mensaje. Cada vez que realices promociones, registra tus números, para que tengas en cuenta el efecto que se produjo sobre tus ventas y ganancias.

Prueba con distintas estrategias. Pronto tendrás la que mejor calza con tus visitantes y mejora tus ventas, sin recortar tus ganancias y sobre todo, siendo coherente con el mensaje que entregas. Si quieres generar la mejor estrategia de descuentos para tu tienda según el flujo de tus ventas, ¡puedes recurrir a ciencia de datos!, como DataCue.

¡Éxito!


About DataCue

DataCue is an automated plug and play personalization algorithm for e-commerce stores. We write about personalization and data analysis. Enter your email below if you'd like to keep in touch.

Thanks for subscribing! We'll keep in touch =)
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Sobre DataCue

DataCue es un algoritmo automatizado de personalización para e-commerce. Nuestros posts tratan sobre la personalización web y el análisis de datos. ¡Ingresa tu e-mail abajo si te gustaría estar en contacto con nosotros!

Thanks for subscribing! We'll keep in touch =)
Oops! Something went wrong while submitting the form.

About the author

Head of Sales and Marketing, Latin America

Sobre el autor

Carola es Gerente de Ventas y Marketing en DataCue. Tiene una experiencia única trabajando con startups y ventas B2B en Microsoft. Su misión es ayudar a las empresas de e-commerce a mejorar la conversión con la personalización, entendiendo que pueden aplicar inteligencia al uso de sus propios datos =)

Go up