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5 maneiras de otimizar o custo de aquisição de clientes de e-commerce

Ann Pichestapong
|
Allysson Moreira Miranda
|
April 9, 2019
E-Commerce Operations
Operaciones de e-commerce

O custo de aquisição do cliente é uma métrica crítica, pois informa quanto você está realmente gastando para adquirir um cliente. Depois de ler isto, você será capaz de calcular o seu CAC e depois prosseguir para um trabalho mais interessante de otimização.

A fórmula simplificada para calcular o CAC é:

CAC = gasto total em marketing / número de clientes novos

A fórmula comum do CAC é muito simples

O problema com a fórmula anterior é que é muito simples. Na verdade, seus gastos para adquirir novos clientes são mais do que uma despesa de marketing. O dinheiro gasto em recursos de marketing (tempo integral, freelancers ou seu próprio tempo) e outros custos indiretos, como aluguel, hospedagem e ferramentas de assinatura, também devem ser levados em consideração. Você corre o risco de subestimar seriamente seu CAC se considerar apenas gastos em marketing ou publicidade.

Para calcular com precisão o CAC, use o guia abaixo para garantir que você tenha tudo o que precisa em seu custo.

Como posso saber se meu CAC é bom o suficiente?

Quando você consegue calcular um número de CAC mais preciso, a pergunta que a maioria das pessoas tem é "Meu CAC é bom ou ruim?". Suponha que existam dois negócios A e B, A calculou um CAC de R$10,00 e B calculou um CAC de R$100,00. Qual é o melhor?

Essa foi uma pergunta complicada, pois é impossível saber qual resposta é a melhor. Vamos tentar essa pergunta novamente com mais alguns dados. A empresa A tem um CAC de R$10,00 e seu cliente médio gasta R$8,00, B tem um CAC de R$100,00 e seu cliente médio gasta  R$350,00. Espero que isso deixe claro que perguntar se o CAC é bom ou ruim não é a pergunta correta a se fazer.

Esse foi um exemplo teórico, mas na realidade os CACs variam significativamente. Por exemplo, uma empresa B2B (negócios entre empresas) pode gastar até R$264,00 ,enquanto uma empresa de viagens pode ter um CAC tão baixo quanto R$7,00. [1].

Certifique-se de que o valor total de compra de cada cliente seja maior do que o gasto para adquiri-lo

Adquirir clientes que compram é apenas metade da equação, você também deve se certificar de que a compra total de cada cliente é maior do que o que você gasta para adquiri-los. Isso é conhecido como o valor de vida do cliente (LTV), que será analisado em uma publicação posterior.

Uma pergunta mais pertinente é: qual a relação entre o CAC e LTV

Dado que o CAC varia de acordo com o objetivo do seu negócio e do negócio em que você está, uma pergunta mais apropriada é: qual a relação entre o CAC e LTV e o que você deve fazer se o seu CAC for muito alto? Se a proporção CAC : LTV for 1:1, você estará perdendo dinheiro toda vez que trouxer um novo cliente. Em geral, uma boa proporção é de 1:3 ou superior. Quando a relação se torna muito alta, você pode estar gastando pouco em marketing.

Calcule seu cliente LTV para saber, em média, quanto seus clientes valem e compare com o seu CAC. O seu CAC é aceitável?

O que você pode fazer para reduzir o CAC?

Se você achar que seu CAC é alto, não se preocupe. Há muito o que você pode fazer para diminuí-lo. Mas primeiro, entenda a causa do seu CAC elevado. Faça isso voltando à fórmula do CAC e decompondo-a. Para reduzir o CAC, você pode reduzir o custo total de vendas e marketing ou aumentar o número de novos clientes. Dica: Muitas vezes, é mais fácil controlar seus custos do que encontrar magicamente novos clientes.

O segredo é segmentar sempre que possível e isolar o caminho mais rápido para reduzir seu CAC com o menor impacto para o seu negócio. Algumas ideias possíveis:

  • Para reduzir seu custo de marketing, você pode alterar seu orçamento para canais que convertem clientes melhor que outros?
  • Você pode investir em automação de marketing para reduzir o esforço humano? Para aumentar o número de novos clientes,
  • Você consegue identificar padrões em seus grupos de clientes, por exemplo, por idade, de onde eles são, quais dispositivos eles usam ou quando normalmente compram?

Para cada fator dentro da fórmula do CAC, divida e corte cada fator para entender quais são os maiores contribuintes para o seu CAC e reduza-os ou aumente-os de acordo.

Dicas para reduzir seu CAC

Aqui estão algumas dicas para reduzir o custo de aquisição, embora a chave para o sucesso seja o teste. Use o diagrama para obter algumas ideias para reduzir seu CAC, depois use os testes A / B para experimentar metodicamente essas ideias e ver os resultados.

Simplifique a tomada de decisões, concentrando-se nas medidas corretas

Há muitas métricas que você pode observar ao avaliar seus esforços em marketing pago. O truque é saber quais são realmente importantes para que você saiba o que focar. No DataCue, queremos automatizar esse tipo de análise para que você não precise mais estudar medições infinitas e obter uma vantagem inicial na solução de problemas.

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About the author

Ann is the co-founder and CEO of DataCue. Her unique background as a data scientist and an ex-management consulting helps her use sophisticated technology to solve real business problems. Her passion is to open up the power of personalization from only big tech companies to everyone.

Sobre el autor

Ann es co-fundadora y CEO de DataCue. Su experiencia única como cientista de datos y consultora la llevado a usar tecnología sofisticada para resolver problemas de negocio reales. Su misión es extender la poderosa herramienta de la personalización, hoy relegado a grandes compañías, para todas las empresas del mercado.

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