Back
Atrás
Voltar

5 formas de optimizar el costo de adquisición de clientes de e-commerce

Ann Pichestapong
|
Desiree Vargas
|
April 9, 2019
E-Commerce Operations
Operaciones de e-commerce
Operações em e-commerce

El costo de adquisición del cliente es una medida crítica porque dice cuánto estás realmente gastando para adquirir un cliente. Después de leer esto, deberías poder calcular tu CAC y luego ir al trabajo más interesante de optimización.

La fórmula simplificada para calcular el CAC es:

CAC = gasto total en marketing / # de clientes nuevos

La fórmula común del CAC es demasiado simple

El problema con la fórmula anterior es que es demasiado simple. En realidad, tu gasto para adquirir nuevos clientes es más que un gasto de marketing. El dinero que se gasta en recursos de marketing (a tiempo completo, freelancers o tu propio tiempo) y otros gastos generales, como el alquiler, alojamiento y suscripción de herramientas, también deben tenerse en cuenta. Te arriesgas a subestimar gravemente tu CAC si solo consideras el gasto en marketing o publicidad.

Para calcular con precisión el CAC, usa la guía a continuación para asegurarte de contar todo lo que necesitas en tu costo.

¿Cómo puedo saber si mi CAC es lo suficientemente bueno?

Cuando tienes un número de CAC más preciso, la pregunta que la mayoría de la gente tiene es “¿Mi CAC es bueno o malo?”. Supongamos que hay dos negocios A y B, A calcula un CAC de $10 y B calcula un CAC de $100. ¿Cuál es mejor?

Esa fue una pregunta con trampa, la respuesta es que es imposible saber cuál es mejor. Intentemos esa pregunta otra vez con un par de datos más. El negocio A tiene un CAC de $10 y su cliente promedio gasta $8, B tiene un CAC de $100 y su cliente promedio gasta $350. Espero que esto deje en claro que preguntar si el CAC es bueno o malo es la pregunta incorrecta.

Ese fue un ejemplo artificial, pero en realidad los CAC varían significativamente. Por ejemplo, un negocio B2B (negocio entre empresas) puede gastar hasta $264, mientras que una compañía de viajes puede tener un CAC tan bajo como $7 [1].

Asegúrate de que el valor de compra total de cada cliente sea superior al que gastas para adquirirlos

Adquirir clientes que compran es solo la mitad de la ecuación, también debes asegurarte de que la compra total de cada cliente sea más alta de lo que gastas para adquirirlos. Esto se conoce como valor de vida del cliente (LTV), que analizaremos en una publicación posterior. 

Una pregunta más apremiante es cómo se compara tu CAC con el LTV 

Dado que el CAC varía según el objetivo de tu negocio y el negocio en el que te encuentras, una pregunta más urgente es: ¿cómo se compara tu CAC con el LTV y qué debes hacer si tu CAC es demasiado alto? Si tu CAC: LTV es 1:1, estás perdiendo dinero cada vez que traes un nuevo cliente. En general, una buena proporción es 1:3 o superior. Cuando la relación se vuelve demasiado alta, es posible que estés gastando menos en marketing.

Calcula tu LTV de cliente para saber en promedio cuánto valen tus clientes y compáralo con tu CAC. ¿Es aceptable tu CAC?

¿Qué puedes hacer para reducir el CAC?

Si encuentras que tu CAC es alto, no te preocupes. Hay mucho que puedes hacer para disminuirlo. Pero primero, entiende la causa de tu CAC elevado. Haz esto volviendo a la fórmula CAC y desglosándola. Para disminuir el CAC, puedes reducir el costo total de ventas y marketing o aumentar el número de nuevos clientes. Consejo: a menudo es más fácil controlar tus costos que encontrar mágicamente clientes nuevos.

El secreto es segmentar donde sea posible y aislar la manera más rápida de reducir tu CAC con el menor impacto para tu negocio. Algunas ideas potenciales:

  • Para reducir tu costo de marketing, ¿puedes cambiar tu presupuesto a canales que conviertan clientes de mejor manera que otros?
  • ¿Puedes invertir en la automatización del marketing para reducir el esfuerzo humano?
  • Para aumentar el número de nuevos clientes, ¿puedes identificar patrones en tus grupos de clientes, por ejemplo, por edad, de dónde son, qué dispositivos usan o cuándo compran normalmente? 

Para cada factor dentro de la fórmula de CAC, divide y corta cada factor para entender cuáles son los mayores contribuyentes a tu CAC y redúcelos o auméntalos según corresponda.

Consejos para reducir tu CAC

A continuación, se incluyen algunos consejos para reducir el costo de adquisición, aunque la clave del éxito son las pruebas. Usa el diagrama para obtener algunas ideas para reducir tu CAC, luego usa las pruebas A/B para experimentar metódicamente con esas ideas y ver los resultados.

Simplifica la toma de decisiones centrándose en las medidas correctas

Hay una gran cantidad de mediciones que puedes ver cuando evalúas tus esfuerzos de marketing pagados. El truco es saber cuáles son realmente importantes para que sepas en qué concentrarse. En DataCue, queremos automatizar este tipo de análisis para que ya no estudies interminables mediciones y obtengas una ventaja inicial en la solución de problemas.

About DataCue

DataCue is an automated plug and play personalization algorithm for e-commerce stores. We write about personalization and data analysis. Enter your email below if you'd like to keep in touch.

Thanks for subscribing! We'll keep in touch =)
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Sobre DataCue

DataCue es un algoritmo automatizado de personalización para e-commerce. Nuestros posts tratan sobre la personalización web y el análisis de datos. ¡Ingresa tu e-mail abajo si te gustaría estar en contacto con nosotros!

Thanks for subscribing! We'll keep in touch =)
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Sobre a DataCue

O DataCue é um algoritmo de personalização plug and play automatizado para e-commerces. Nós escrevemos sobre personalização e análise de dados. Digite seu e-mail abaixo se quiser manter contato.

Thanks for subscribing! We'll keep in touch =)
Oops! Something went wrong while submitting the form.

About the author

Ann is the co-founder and CEO of DataCue. Her unique background as a data scientist and an ex-management consulting helps her use sophisticated technology to solve real business problems. Her passion is to open up the power of personalization from only big tech companies to everyone.

Sobre el autor

Ann es co-fundadora y CEO de DataCue. Su experiencia única como cientista de datos y consultora la llevado a usar tecnología sofisticada para resolver problemas de negocio reales. Su misión es extender la poderosa herramienta de la personalización, hoy relegado a grandes compañías, para todas las empresas del mercado.

Sobre o autor

Ann é co-fundadora e CEO da DataCue. Sua experiência única como cientista de dados e ex-consultora em gerenciamento a ajudam a usar tecnologias sofisticadas para resolver problemas reais de negócios. Sua paixão é fazer de um o poder da customização, que apenas grandes empresas de tecnologia usam, para todos.

Go up